Bir çevrimiçi işletme, tüm illüzyonlarınızı ve paranızı koyduğunuz bir mağaza yarattığınızı ve sizin istediğiniz şeyin sizden çok şey satın alması olduğunu hayal edin. Ama size bu ideal müşterinin kim olduğunu sorarsak, fazla bir fikriniz yok ve genel bir şekilde cevap veriyorsunuz. Bu, yalnızca müşterinizi tanımlamadığınız anlamına gelir, yani bir alıcı kişiyi nasıl yaratacağınızı bilmiyorsunuz.
Alıcı personası, özünde ideal müşterinizin bir temsilidir ; tüm pazarlama stratejilerinizi onlara ulaşmak için odaklayacağınız kişidir. Peki, alıcı personası tam olarak nedir? Nasıl oluşturulur? Ve satış stratejisi geliştirmek için gerçekten faydalı mıdır? Tüm bunları ve daha fazlasını aşağıda ele alacağız.
Alıcı persona nedir
Bir alıcı kişisinin nasıl oluşturulacağını bilmeden önce, bu kavramla neyi kastettiğimizi bilmek ve onu olabildiğince iyi anlamak çok önemlidir. Bir alıcı persona, eğer doğrudan tercüme edersek, bir "alıcı kişidir".
Bu, ideal müşteri olarak değerlendirebileceğimiz bir karakterizasyondur. Başka bir deyişle, HubSpot'a göre bu, "ideal müşterinizin yarı kurgusal bir temsili" olacaktır.
Önemli olduğu için mi? Bir çevrimiçi oyuncak mağazası açacağınızı hayal edin. Müşterilerinizin çocuk olması gerekiyor, ama durum gerçekten bu mu? Ürünleriniz evin en küçüğüne odaklanmış olsa da, gerçek şu ki alıcı kişi çocuklar değil, sizi satın alacak olan bu çocukların ebeveynleridir. Bu nedenle, bir strateji oluştururken kendinizi "çocuklar için" değil "ebeveynler için" yazmaya dayandırabilirsiniz.
Bu model, sunduğunuz ürünlerle nasıl etkileşim kurduklarını, ürünleri beğenip beğenmediklerini, iyi birer satın alma olup olmadıklarını vb. anlamak için gerçek kullanıcılar hakkında bilgi kullanılarak oluşturulmuştur. Esasen, toplayacağınız bilgiler demografik verileri, kişisel durumları, satın alma tutumlarını ve daha fazlasını içerir.
Neden bir alıcı kişisi oluşturmalısınız?
Artık bu kavram hakkında biraz daha fazla şey bildiğinize göre, onu neden yaratmanız gerektiğini merak edebilirsiniz. Ve gerçekten iyi olup olmadığı veya nasıl yapılacağı sizin için net olmasa da, alıcı kişinin önemi oradadır ve gerçektir. Yalnızca stratejinizi belirlemenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda tüm çabalarınızın sahip olduğunuz hedef kitlenin, yani sattıklarınızla daha çok ilgilenebilecek olan hedef kitleye gitmesini sağlar.
Ancak buna ek olarak şunları alacaksınız:
- Müşterilerinize yeterli içerik sunun. Bir yetişkin izleyiciye gitmenizle yetişkin bir izleyici kitlesine gitmeniz aynı şey değildir.
- Müşterilerle ilişkinizin adımlarını tanımlayın. Bu durumda, o müşteriyi nasıl çekeceğinizi, ikna edeceğinizi ve elde tutacağınızı belirleyebileceksiniz. Ve bunu yalnızca "aynı dili konuşursan" yaparsın. Aynı dili konuşmaktan değil, müşterinin ihtiyaçlarını anladığından ve onlara aradıkları şeye çözümler sunduğundan bahsetmiyoruz.
- Hangi iletişim kanallarını kullanacağınızı bilmek için anahtarlara sahip olacaksınız. Her insan grubu genellikle bir yerde veya başka bir yerde bulunur. Bu nedenle, hangi iletişim kanallarını kullanacağınızı bilmek, uygun olmayanlarla zaman kaybetmemenize veya hedef müşterinizin yalnızca minimum düzeyde orada olmasına yardımcı olacaktır.
- Tüm işiniz ana müşterinize odaklanacak. Diğer müşterilere satış yapamayacağınız anlamına gelmez; ancak "grosso" nuzun bu olacağı doğrudur ve bu nedenle, tüm markanız o kişiyle, markayla özdeşleşen alıcıyla empati kurmaya çalışacaktır (bu sadakati sağlamanın en iyi yoludur).
Adım adım bir alıcı kişisi nasıl oluşturulur?
İmkansız görünse de, herkes bir alıcı kişisi yaratabilir. Bunu yapmak için, sonucun en uygun olması için dikkate almanız gereken bir dizi adım vardır. Bunlar:
İhtiyaçları tanımlayın
Özellikle, müşterilerinizle ilgili ihtiyaçlarınız hakkında konuşuyoruz. Yani onlar hakkında bilmeniz gerekenler. Sadece ebeveyn olup olmadıklarını, bekar mı yoksa evli mi, yaşlarını vb. Bilmeniz gerekebilir. Ne kadar fazla bilginin o kadar iyi olduğu doğru olsa da, yalnızca en alakalı verilere odaklanmalısınız.
Peki bu verilere nasıl ulaşacaksınız? Öncelikle yeni ürününüzü araştırmak üzere bir grup insan oluşturabilirsiniz. Bir diğer seçenek ise, ihtiyacınız olan bilgileri toplamak için veri toplama şirketleriyle çalışmaktır.
Diğer bir seçenek de bu bilgileri kendi müşterilerinizden toplamaktır. Bu şekilde, olası kullanıcılarla, ek olarak bağlılık oluşturabileceğiniz bir veritabanı oluşturursunuz (çünkü sizi bir kez satın almışlarsa, başka biriyle ilgilenebilirler).
Alıcı kişinizin profilini çıkarın
Artık alıcı kişinizi oluşturmak için ihtiyacınız olan tüm bilgilere sahipsiniz. Ama bu "ham" bilgidir. Şimdi bu bilginin kilit noktalarını gerçekten bilmelisiniz. Diğer bir deyişle, o potansiyel müşterinin özelliklerinin neler olduğunu belirlemekten bahsediyoruz.
Güçlü ve zayıf yönlerinizi belirleyin
Alıcı personasını tanımladıktan sonra, işletmenizin güçlü ve zayıf yönlerini anlamak önemlidir . Müşteri memnuniyetini sağlamak için nerede değişiklik yapmanız gerektiğini belirlemeniz gerekir.
Alıcı kişinizi oluşturun
Şimdi tamamlamanız gereken tüm bilgileri özetlemelisiniz. Sizin için gerçekten neyin önemli olduğunu görmenize yardımcı olacak kullanabileceğiniz birçok şablon vardır, bu nedenle daha önce hiç yapmadıysanız, ilk birkaç seferinde bunlardan yararlanabilirsiniz.
Ancak unutmayın, alıcı personası statik değildir; sürekli gelişir. Değişen koşullara uyum sağlamak için bu kavramı ayarlamanız veya iyileştirmeniz gereken zamanlar olacaktır. Hatta bir alıcı personası oluşturduktan sonra, işletmenizde daha güçlü yeni bir grup ortaya çıkabilir ve stratejinizi en büyük faydayı sunan gruba odaklanacak şekilde gözden geçirmeniz gerekebilir.