Hedeflere ulaşmak için her şirketin bugün bir pazarlama stratejisine ihtiyacı vardır. Sadece dijital pazarlamadan, yani internette varlığımızdan değil, genel olarak bahsediyoruz. Satış yapabilmek ve mara'nın itibar kazanması için hedef kitlenize ulaşmanız gerekiyor. Bununla birlikte, endüstriyel sektör başarılması en zor olanı olabilir. Endüstriyel pazarlama uzmanınız yoksa.
Peki, endüstriyel pazarlama tam olarak nedir? Sektörün hedef kitlesiyle bağlantı kurmasına yardımcı olmak için ne tür stratejiler kullanır? İşte bundan sonra bu konuyu ele alacağız.
Endüstriyel pazarlama nedir
Go2Jump'ın yayınlarından birinde verdiği tanıma göre, endüstriyel pazarlama şu şekilde tanımlanabilir: "Şirketlerin başkaları tarafından bulunabilmesi, onlara ilgi duyması ve tamamen endüstriyel bir amaçla belirli bir ürün veya hizmeti edinme ihtiyacı duyması için oluşturulan pazarlama stratejileri. Bu şekilde, edinilen ürün yeni bir üretim zincirine dahil edilecek veya toptan pazarlarda pazarlanacaktır."
Başka bir deyişle, endüstri alanında kullanılan ve bu ürünlere veya markalara ilgi duyan kişilerin, şirketin sattığı veya sunduğu şeye veya hizmete ihtiyaç duymasını sağlamayı amaçlayan bir dizi teknikten bahsediyoruz .
Aslında, endüstriyel pazarlamada "kişi" izleyici yoktur; yani insanlara odaklanmaya çalışmaz, bunun yerine ilkinin karşılayacağı ihtiyaçları olabilecek diğer şirketlere gider. Örneğin, biri inşaat makineleri üreticisi, diğeri inşaat şirketi olmak üzere iki şirket hayal edin. Bu ikincisi bir bina inşa etmeye başlayacak, ancak makineye sahip değil; başka bir şirket tutmanız gerekiyor. Ve bu müşteriye sahip olabileceğiniz ilk şey.
Endüstriyel pazarlamanın hangi hedefleri karşılaması gerekir?
Endüstriyel pazarlamanın ne anlama geldiğini artık bildiğinize göre, karşılaması gereken hedefleri öğrenme zamanı geldi. Bir stratejinin etkili olabilmesi için, aşağıdakiler gibi belirli hedefleri karşılaması gerekir:
- Şirkete veya markaya daha fazla görünürlük verin.
- İnternette arama motorlarında olabildiğince yükseğe konumlandırın, böylece bir şirket veya kişi sattığı belirli bir ürünü ararsa, daha fazla satış imkanına sahip olmak için ilk sonuçları bıraksın.
- Satışları artırın. Her şeyden önce bununla elde edilen şey.
- Güven oluşturmak. Sadece bu da değil, aynı zamanda daha fazla insanın sizi görmesini, sektörde liderliğe sahip olmasını ve hem ürünleriniz hem de hizmetleriniz için "minimum kalite" oluşturmanızı sağlar.
Endüstriyel pazarlama stratejisi nasıl oluşturulur?
Diğer herhangi bir pazarlamada olduğu gibi, bir endüstriyel pazarlama stratejisi uygularken, bir hedefe (veya birkaçına) ulaşmak için bir dizi adımı takip etmek gerekir. Bunlar:
Hedef kitlenizin kim olduğunu bilin
Daha önce de söylediğimiz gibi, endüstriyel pazarlamada normal olan, hedef kitlenin bir kişi veya bir birey değil, bir şirket olmasıdır. Ama ne tür bir şirket olduğunu bilmelisin. Yani, distribütörlere, mağazalara, üreticilere, ithalatçılara ve hatta endüstriyel son tüketicilere odaklanabilirsiniz.
Hedef kitlenize bağlı olarak, ileteceğiniz mesaj da değişecektir. Örneğin, bir ürünü bir distribütöre satmak, onu son tüketiciye satmakla aynı şey değildir. Bir distribütörle, ürünün amacını profesyonelce açıklamak için teknik dil kullanabilirsiniz. Ancak, son tüketici için ürün sunumu daha basit olmalıdır, örneğin: "Bahsettiğiniz ürün bu ve kullanım amacı da bu." Bu, teknik dil kullanamayacağınız anlamına gelmez, ancak birçok terim, konu hakkında çok bilgili olmayan biri tarafından anlaşılamayabilir.
Birden çok desteğe sahip olun
Endüstriyel pazarlamada, sadece bir web sitesine sahip olmak yeterli değildir . Bazen daha ileri gitmeniz gerekir; örneğin, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi diğer perakendeciler veya distribütörler aracılığıyla sunarak potansiyel müşteriler nezdinde görünürlüğünüzü artırabilirsiniz.
Bu, web sitenize dikkat etmemeniz gerektiği anlamına gelmez; İnternette reklam yayınlamak için optimize edilmesi ve hatta potansiyel müşterilerinizin olduğunu düşünebileceğiniz bir sosyal ağa odaklanmanız gerekir.
Bunu yapmak için, iyi bir SEO ve SEM stratejisi takip etmek önemlidir, çünkü çoğu zaman% 90'ı arama motorlarının kendilerine (ve daha spesifik olarak Google'a) bağlıdır.
Satış yaratın
Satışlar bir gecede gerçekleşmeyecek. Ancak yukarıdakilerin tümü yardımcı olacaktır. Hem sosyal ağlarda hem de arama motorlarında satışları etkilemesi gereken bir reklam stratejisi oluşturmak.
Endüstriyel pazarlamanın açık amacı satış yapmaktır. Ve bunu yapmak için müşterilere ulaşmanız gerekir. Nasıl? İnsanları marka ve ürünleri hakkında bilgi edinmeye teşvik eden ilgi çekici içerikler oluşturarak; işbirlikleri yoluyla (örneğin, distribütörler veya üreticilerle marka varlığı oluşturarak) markanın erişimini yeni müşterilere genişleterek; ve benzeri yollarla.
Kısaca bununla aranılan, ürünleri firmalara ve ilgilenen kişilere yakınlaştırmaktır. Zaten sunduğunuz kaliteye ve fiyata bağlı olacaktır, böylece denemeye teşvik edilirler. Ancak bir satış, bu insanların tekrar etmesi kadar önemli değil. Yani sadık müşteriler oluyorlar. Bunlar endüstriyel pazarlamanın gerçek amacıdır.
Yatırımın geri dönüşü
Bir endüstriyel pazarlama stratejisinin işe yarayıp yaramadığını bilmek için hedeflere ulaşmalısınız. Ve mümkünse, olumlu, asla olumsuz değil. Yani buna yatırım yaparken, yatırımın geri dönüşü mevcut olmalıdır.
Örneğin, bir strateji uygularsanız ve iyi sonuç vermezse, harcamanızı haklı çıkaracak kadar satış yapamayacağınız için geri kazanamayacağınız parayı harcamış olursunuz. Elbette, her stratejinin ilk seferde işe yaramasını bekleyemezsiniz. Bazen nerede başarısız olduğunuzu görmek ve ince ayar yapmak için birkaç kez denemeniz gerekir. Ancak o zaman yatırımınızın karşılığını alabilirsiniz.