Hedeflere ulaşmak için her şirketin bugün bir pazarlama stratejisine ihtiyacı vardır. Sadece dijital pazarlamadan, yani internette varlığımızdan değil, genel olarak bahsediyoruz. Satış yapabilmek ve mara'nın itibar kazanması için hedef kitlenize ulaşmanız gerekiyor. Bununla birlikte, endüstriyel sektör başarılması en zor olanı olabilir. Endüstriyel pazarlama uzmanınız yoksa.
Ancak Endüstriyel pazarlama nedir? Bu pazarlama, sektörün hedef kitlesi ile bağlantı kurmasına yardımcı olmak için ne tür bir strateji izliyor? Bunların hepsi aşağıda yorumlayacağımız şeydir.
Endüstriyel pazarlama nedir
Go2Jump'ın yayınlarından birinde verdiği tanıma göre endüstriyel pazarlama şu şekilde tanımlanabilir: «Şirketlerin başkaları tarafından bulunabilmesi, kendilerini çekici hissetmeleri ve tamamen endüstriyel bir hedefle belirli bir ürün veya hizmeti edinme ihtiyacına sahip olmaları için oluşturulan pazarlama stratejileri. Bu şekilde satın alınan ürün yeni bir üretim zincirine dahil edilecek veya toptan satış pazarlarında satılacaktır. "
Diğer bir deyişle, endüstriyel alanda kullanılan bir dizi teknikten bahsediyoruz. Bu ürünlere veya markalara ilgi duyan kişiler, şirketin sattığı veya sunduğu hizmetlere ihtiyaç duyar.
Aslında, endüstriyel pazarlamada "kişi" izleyici yoktur; yani insanlara odaklanmaya çalışmaz, bunun yerine ilkinin karşılayacağı ihtiyaçları olabilecek diğer şirketlere gider. Örneğin, biri inşaat makineleri üreticisi, diğeri inşaat şirketi olmak üzere iki şirket hayal edin. Bu ikincisi bir bina inşa etmeye başlayacak, ancak makineye sahip değil; başka bir şirket tutmanız gerekiyor. Ve bu müşteriye sahip olabileceğiniz ilk şey.
Endüstriyel pazarlamanın hangi hedefleri karşılaması gerekir?
Artık endüstriyel pazarlama ile ne demek istediğimizi bildiğinize göre, yerine getirmeniz gereken hedeflerin ne olduğunu bilmenizin zamanı geldi. Ve bir stratejinin iyi uygulanabilmesi için, aşağıdaki gibi belirli hedefleri karşılayın:
- Şirkete veya markaya daha fazla görünürlük verin.
- İnternette arama motorlarında olabildiğince yükseğe konumlandırın, böylece bir şirket veya kişi sattığı belirli bir ürünü ararsa, daha fazla satış imkanına sahip olmak için ilk sonuçları bıraksın.
- Satışları artırın. Her şeyden önce bununla elde edilen şey.
- Güven oluşturmak. Sadece bu da değil, aynı zamanda daha fazla insanın sizi görmesini, sektörde liderliğe sahip olmasını ve hem ürünleriniz hem de hizmetleriniz için "minimum kalite" oluşturmanızı sağlar.
Endüstriyel pazarlama stratejisi nasıl oluşturulur?
Diğer herhangi bir pazarlamada olduğu gibi, bir endüstriyel pazarlama stratejisi uygularken, bir hedefe (veya birkaçına) ulaşmak için bir dizi adımı takip etmek gerekir. Bunlar:
Hedef kitlenizin kim olduğunu bilin
Daha önce de söylediğimiz gibi, endüstriyel pazarlamada normal olan, hedef kitlenin bir kişi veya bir birey değil, bir şirket olmasıdır. Ama ne tür bir şirket olduğunu bilmelisin. Yani, distribütörlere, mağazalara, üreticilere, ithalatçılara ve hatta endüstriyel son tüketicilere odaklanabilirsiniz.
Kime hitap ettiğinize bağlı olarak, iletmeniz gereken mesaj bağlı olacaktır. Örneğin, bir ürünü dağıtıcıya satmak, nihai tüketiciye satmakla aynı şey olmayacaktır; Ve bunun nedeni, distribütörün durumunda, ürününüzün profesyonel bir şekilde amacına uygun olması için teknik dili kullanabilmeniz değil; Öte yandan, son tüketici için ürünü sunmanın yolu daha basit olmalı, yazın: bu ürün sizde var ve bunun için kullanılıyor. Onunla teknik bir şekilde konuşamayacağınız anlamına gelmez, ancak bu konuda çok bilgili biri değilse pek çok kelime anlaşılmayabilir.
Birden çok desteğe sahip olun
Endüstriyel pazarlamada sadece bir web sitesine sahip olmak yeterli değildir ve bu kadar. Bazen, örneğin kendinizi diğer mağazalarda veya distribütörlerde sizi potansiyel müşteriler tarafından görünür kılacak şekilde sunarak daha ileri gitmek gerekir.
Bu, web sitenize dikkat etmemeniz gerektiği anlamına gelmez; İnternette reklam yayınlamak için optimize edilmesi ve hatta potansiyel müşterilerinizin olduğunu düşünebileceğiniz bir sosyal ağa odaklanmanız gerekir.
Bunu yapmak için, iyi bir SEO ve SEM stratejisi takip etmek önemlidir, çünkü çoğu zaman% 90'ı arama motorlarının kendilerine (ve daha spesifik olarak Google'a) bağlıdır.
Satış yaratın
Satışlar bir gecede gerçekleşmeyecek. Ancak yukarıdakilerin tümü yardımcı olacaktır. Hem sosyal ağlarda hem de arama motorlarında satışları etkilemesi gereken bir reklam stratejisi oluşturmak.
Endüstriyel pazarlamanın açık amacı satmaktır. Bunun için müşterilere ulaşmanız gerekiyor. Nasıl? Marka ve ürün farkındalığını teşvik eden, çekici içerikler oluşturmak; markayı işbirlikleriyle yeni müşterilere getirmek (örneğin, distribütörlerde veya üreticilerle bir marka olarak görünmek için bir işbirliği oluşturmak); vb.
Kısaca bununla aranılan, ürünleri firmalara ve ilgilenen kişilere yakınlaştırmaktır. Zaten sunduğunuz kaliteye ve fiyata bağlı olacaktır, böylece denemeye teşvik edilirler. Ancak bir satış, bu insanların tekrar etmesi kadar önemli değil. Yani sadık müşteriler oluyorlar. Bunlar endüstriyel pazarlamanın gerçek amacıdır.
Yatırımın geri dönüşü
Bir endüstriyel pazarlama stratejisinin işe yarayıp yaramadığını bilmek için hedeflere ulaşmalısınız. Ve mümkünse, olumlu, asla olumsuz değil. Yani buna yatırım yaparken, yatırımın geri dönüşü mevcut olmalıdır.
Örneğin, bir strateji uygulanırsa ve iyi sonuçlar elde etmezse, masrafı haklı çıkaracak satışlar elde edemediğiniz için geri alamadığınız parayı harcarsınız. Elbette, herhangi bir stratejinin ilk seferde işe yarayacağını düşünemezsiniz. Bazen nerede yanlış yaptığınızı görmek için birkaç kez denemeniz ve "çekime ince ayar yapmanız gerekir." Ancak o zaman o dönüşü alırsınız.