Bir ürün veya hizmeti satın alma motivasyonlarını anlamak , çevrimiçi mağaza veya e-ticaret sitesi sahipleri için şüphesiz çok önemlidir. Perakendeciler, insanların çevrimiçi alışveriş yapmalarının ardındaki nedenleri kavrayabilirlerse , bu motivasyonlardan yararlanmak için özel olarak tasarlanmış stratejiler geliştirebilir veya uygulayabilirler.
Önemli olan tek şey fiyat değil
Gemius tarafından yapılan bir e-ticaret raporu, çevrimiçi alışveriş yapanlar için fiyatın tek önemli faktör olmadığını belirledi. Çalışmaya göre, ürün kalitesi ve müşteri hizmetleri mükemmel olduğunda insanlar daha sık çevrimiçi alışveriş yapıyor. Ayrıca, rapor çevrimiçi mağazaların kullanım kolaylığının satın alma sürecini kolaylaştırdığını vurguladı.
Ayrıca, markanın verdiği güven , ödeme güvenliği , iade politikasının netliği ve kullanıcı deneyimi (hız, mobil uyumluluk, arama) dönüşüm üzerinde belirleyici bir etkiye sahiptir.
Daha düşük teslimat maliyetleri
Elbette, bu da çevrimiçi alışveriş için bir başka motivasyon kaynağıdır , çünkü insanlar genellikle kargo ücretleri daha düşük olduğunda bir ürünü satın alırken kendilerini daha rahat hissederler. Nitekim, çalışmaya katılan bilgisayar kullanıcılarının %71'i, ürünlerin kargo ücreti daha ucuz olursa çevrimiçi alışveriş yapacaklarını belirtmiştir.
Ücretsiz kargo eşiklerinin , sabit ücretlerin ve ödeme işleminin ilk adımından itibaren maliyet şeffaflığının uygulanması , sepet terkini azaltır . Kolay iadeler ve gerçek zamanlı paket takibi de yardımcı olur .
Geleneksel mağazalardan daha düşük fiyatlar
Bu, insanların çevrimiçi alışveriş yapmasının bir başka nedenidir ve bunun büyük ölçüde evden çıkmak zorunda kalmamak, yakıt parası harcamamak veya ulaşım ücreti ödememek gibi kolaylıklarla ilgisi vardır. Çevrimiçi bir mağazadaki fiyatlar fiziksel bir mağazadakiyle aynı olsa bile, ikincisinin yine de karşılaması gereken ek maliyetler vardır.
Algılanan toplam maliyeti optimize edin : Ürün sayfasında müşterinin zaman, seyahat, park ve kolaylık açısından ne kadar tasarruf ettiğini karşılaştırın . İyi bir dahili fiyat karşılaştırma aracı ve kişiselleştirilmiş promosyonlar bu algıyı güçlendirir.
İnternetten ürün satın alma motivasyonları arasında hızlı kargo ve daha iyi, daha kaliteli ürün görselleri de yer alıyor.
360° fotoğraflar , videolar, detaylı yakınlaştırma ve karşılaştırmalarla zenginleştirin ; hızlı teslimat ve esnek teslim alma seçenekleriyle birleştirin .
Alıcı motivasyonu nedir?
Satın alma motivasyonu, bir kararı yönlendiren psikolojik faktörler kümesidir : ihtiyaçlar, istekler, korkular, zevk arayışı veya sosyal kabul görme. Neredeyse her zaman, birkaç motivasyon aynı anda devreye girer; etkili pazarlama, her segmentte hangilerinin baskın olduğunu belirler ve bunları harekete geçirir.
Alıcıların 7 Evrensel Motivasyonu
1) İhtiyaç
Temel ihtiyaç ürünleri alanında, kolaylık ve fiyat konusunda rekabet edersiniz . Abonelikler ve otomatik dolumlar size zaman ve para kazandırır.
- Kolaylaştır (planlanmış teslimat, tek tıkla satın alma).
- Fiyatı optimize edin paketler ve ölçekleme ile.
2) Sağlık
Faydaları vurgulayan ve bunları daha az sağlıklı alternatiflerle karşılaştıran mesajlar. Sürdürülebilir uygulamalarla desteklenmiştir.
- Sonuçları vurgulayın özelliklerden daha fazlası.
3) Sosyal kabul
Topluluk duygusunu , aidiyet hissini ve sadakati teşvik eden özel avantajları oluşturun.
- FOMO'yu teşvik eder etkinliklere veya sınırlı sayıda üretime erişim imkanıyla.
4) Dürtü
Aciliyet , kıtlık ve yüksek etkili reklamlar kullanarak hızlı satın alımları etkinleştirin ve ödeme aşamasındaki aksaklıkları önleyin.
5) Korku
Gerçek sorunlara net mesajlar ve güvenlik kanıtlarıyla çözüm getiriyor, panik yaratmaya başvurmadan ilerliyor.
6) Arzu
Hedeflere ulaşmaya yardımcı olur ve başarı öykülerini sergiler. Etkileyici pazarlama, etkiyi artırır.
7) Zevk
Keyfi , kolaylık , prestij veya gereklilikle birleştirerek satın almayı haklı çıkarın.
Satın alma motivasyonunun türleri
Hedonik
Kişisel zevk ve deneyim öncelik taşır . Hikaye anlatımına ve ayrıcalığa odaklanır.
Oblativ
Başkalarını memnun etmek için satın alın . Hediye rehberleri ve özenli paketleme.
kendini ifade etmek
Alışveriş bir kimlik biçimi . Tarza göre kişiselleştirme ve koleksiyonlar.
SONCASE Modeli
güvenlik
Garantiler, şeffaf iade koşulları ve güven damgaları.
Gurur
Tanınma, statü ve VIP programları.
Yenilik
Sürüm yayınlama, erken erişim ve erken test.
konfor
Kullanım kolaylığı, 7/24 destek ve çok kanallı iletişim.
Para
Veri paketleri, abonelikler ve benzeri ürünlerle kanıtlanmış tasarruflar .
Sempati
İnsancıl muamele , dostane üslup ve hızlı yanıt süreleri.
ekoloji
Sürdürülebilir üretim , tarafsız nakliye ve geri dönüşüm.
Engeller
Engellemeler
Özgüven eksikliği veya suçluluk duygusu. Eğitim verin, kullanımını gösterin ve test etmeyi kolaylaştırın.
Korkular
Hata yapma veya gülünç görünme korkusu. Bunu incelemeler , karşılaştırma araçları ve tavsiyelerle pekiştirin.
Çevrimiçi alıcının kanıtları ve segmentleri
301 vaka üzerinde yapılan bir çalışma, çevrimiçi motivasyonlar ile dürtüsel satın alma arasında pozitif bir ilişki buldu . Kompulsif profillerde, gizlice satın alma motivasyonu ve promosyonlardan yararlanma motivasyonu anlamlı değildi . Belirlenen kümeler: (1) indirim avcıları, (2) kişiselleştirme arayanlar , (3) çevrimdışı alışveriş yapanlar, (4) kompulsif alışveriş yapanlar ve (5) dürtüsel alışveriş yapanlar.
Satın almayı etkinleştirmeye ve ertelemeyi aşmaya yönelik yönergeler
İlk satın almayı kolaylaştırır
Örnek bir sürüm , hoş geldin paketi veya ücretsiz bir sürüm sunun ve sosyal kanıtlara güvenin.
Küçük yazıları kaldırın
Basit, net ve görünür koşullar . Daha az sürtünme, daha fazla güven.
Açık ve şeffaf olun
- Detaylar haklar ve yükümlülükler, kargolama ve iade.
- Açıklamak adım adım süreç ve maliyetler.
- Kullanımını gösterir kurabiye deneyimi kişiselleştirmek ve iyileştirmek için.
Son teslim tarihi olan kampanyalar oluşturun
Geçerlilik süresi kesin olan gerçek fırsatlar . Sürekli devam eden promosyonlardan kaçının.
Gizli Yeniden Hedefleme
Etkisi, gösterilen ilgiye, kontrollü sıklığa ve ilgili mesajlara dayanmaktadır.
Sepetler ve abonelikler
Hatırlatma ve/veya teşviklerle alışveriş sepetlerini geri kazanın . Haber bültenlerini amaca göre segmentlere ayırın.
Veritabanınıza özen gösterin: Daha önce satın alma işlemi yapmış olanlara teklif sunmaktan kaçının; uygun çapraz satış veya ek satışlara öncelik verin.
Her segmentteki doğru motivasyonları anlamak ve harekete geçirmek , kusursuz bir deneyimle birleştiğinde, ertelemeyi azaltır, güveni artırır ve e-ticaret dönüşüm oranınızı sürdürülebilir bir şekilde iyileştirir.