Müşteri Yaşam Boyu Değeri Bir müşterinin bir çevrimiçi mağazayla olan ilişkisi boyunca üretebileceği beklenen ve tahmin edilen parasal değerdir ve bu değer, değer önerisi markanın. Temel olarak, bu, markanın müşteri karlılığı.
Pareto ilkesi Birçok olayda etkilerin yaklaşık %80'inin nedenlerin %20'sinden kaynaklandığını ortaya koymaktadır. Bu ilke e-ticarete uygulanırsa, Gelirin %80'ü Müşterilerin %20'sine atfedilebilir. Kesin yüzdelerin %80/20 olmayabileceği doğru olsa da, bazı müşteriler diğerlerinden çok daha değerlidir.
Bu yüzden, bu değerli müşterileri tespit etmek e-ticaret işletmeleri için son derece faydalı olabilir. Artık bir müşterinin yaşam boyu değerini göz önünde bulundurmak, e-ticaret hakkındaki düşüncelerimizi değiştirebilir. tüketici edinimi, Örneğin Facebook ile müşteri kazanın.
Nasıl alınacağını düşünmek yerine çok sayıda müşteri ve bunun ne kadar ucuza yapılabileceği, Müşterinin zamanının değeri, müşteriyi belirlemeye yardımcı olabilir giderleri optimize etmenin doğru yolu Minimum maliyet yerine maksimum değeri elde etmek için satın alma stratejileri. Büyüme stratejileri için, müşteri sayısını artırmak etkili bir form.
Altında maliyet azaltma stratejisi En iyi seçeneğin, müşterileri en düşük maliyetle çeken seçenek olduğunu düşünebilirsiniz. Gerçek şu ki, müşteri edinme maliyeti yalnızca denklemin yarısıAyrıca şunu da dikkate almak gerekir ki, her kanaldaki müşterilerden elde edilen yaşam boyu gelir farklı olabilir.
Sadece düşünürken elde etme maliyetiama aynı zamanda müşterinin getirdiği değer işletmeye göre satın alma stratejisi ayarlanabilir ve daha az parayla daha iyi sonuçlar elde edin.
E-ticarette Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV) nedir?
CLV, LTV veya müşteri yaşam boyu değeri Bir müşterinin markayla olan ilişkisi boyunca elde edeceği faydanın tahminidir. gelir veya daha kesin bir ifadeyle, Margen maliyetlerin iskonto edilmesi (pazarlama, lojistik, müşteri servisi ve geri döner). Bu metrik, CAC'ye ne kadar yatırım yapılmalıHangi segmentlere öncelik verileceği ve hangi kanalların karlı bir şekilde ölçekleneceği.
CLV ayrıca bütçelerin belirlenmesine de yardımcı olur bölüm: ürün geliştirme (değer teklifi ayarlaması), pazarlama (teklif tahsisi ve mesajlaşma), satış (yüksek değerli hesaplara odaklanma) ve müşteri deneyimi (segment bazında hizmet düzeyleri).
CLV nasıl hesaplanır: yöntemler, formüller ve örnekler
Temel (hızlı) yöntem: CLV = Ortalama Bilet × Yıllık Sıklık × İlişki Yılı × Marj − CAC. İlk bütçe tahminleri ve doğrulaması için kullanışlıdır.
Örnek: Ortalama bilet 40 €, sıklık yılda 15 satın alma, ilişki 4 yıl ve kâr marjı %45 ise, brüt CLV = 40 × 15 × 4 × 0,45 = 1.080 €'dur. CAC 120 € ise, net CLV ≈ 960 €Bu değer şunu tanımlar: yatırım sınırı uzun vadeli müşteri başına.
Tutma modeli: Müşteri ömrü ≈ 1 / (1 - elde tutma). ARPU ve marj ile CLV ≈ (ARPU × marj) / müşteri kaybı. Tekrarlama olduğunda sürdürülebilirlik görünümü sağlar; elde tutmayı iyileştirmek için bakım ve hizmeti aşağıdakilere göre gözden geçirmeniz önerilir: Pratik ipuçları.
Kohort analizi: Müşterileri kayıt ayına göre gruplandırın ve gözlemleyin tutma, masraf ve tekrarlama Zamanla. Hangi kampanyaların, tekliflerin veya kanalların ortalamadan daha yüksek değerli müşteriler getirdiğini görmenizi sağlar.
İndirimli nakit akışları: Proje gelirleri ve maliyetleri döneme göre hesaplanıp iskonto edilir şimdiki değerYüksek tekrarlayan trafiğe veya aboneliğe sahip e-ticaret için önerilir.
CLV'yi etkileyen temel metrikler
- ACC: Müşteri edinmeye yatırım. CAC > CLV ise, model sürdürülebilir değildir.
- Tutma ve kayıp: tutmada hafif bir iyileşme CLV'yi çarpın.
- NPS'ler: NPS = % Destekçiler − % Karşıtlar. Tekrarlama ve yönlendirmeler.
- CPS (Müşteri Karlılık Puanı): (Gelir - Gider) / Giderleri belirlemek için karlı müşteriler.
Pratik uygulama: segmentasyon ve aktivasyon
Segmente göre Mevcut ve beklenen CLV fiyatları, teklifleri ve hizmet önceliğiPazarlama otomasyonunda, birçok platform CLV'yi mevcut olduğunda tahmin eder yeterli tarih, nakit akışlarını etkinleştirmek için aylık ve her satın alımdan sonra yeniden hesaplama ek satış, çapraz satış ve yeniden etkinleştirme.
CLV'yi artırma stratejileri
- Sürtünmesiz deneyim: Çevik UX, net ödeme ve güvenilir teslimat tekrarı arttırın.
- Çok kanallı destek: Tutarlı e-posta, sohbet, ağ oluşturma ve self servis azaltın tekrarlanan temas ve kaçış.
- Abonelikler ve yenileme: gelir tekrarlayan ve tahmin edilebilir özel avantajlarla.
- Kolay iade: Net ve hızlı politikalar engelleri ortadan kaldırır tekrar satın alma.
- Yukarı satış ve çapraz satış: potansiyel müşterileri dönüştür ve ilgili öneriler, bilet medyası.
- Sadakat ve oyunlaştırma programları: puanlar, seviyeler ve ödüller teşvik eder müşterileri motive etmek artırmak için frekans ve referanslar.
- Ürün ve içerik eğitimi: değer içeriği öğreticiler ve kılavuzlar arttıkça güven ve kullan.
- Uyku halindekilerin yeniden aktif hale getirilmesi: risk altındaki müşterilere teşvikler ve kişiselleştirilmiş mesajlar hareketsizlik veya iyileşme.
Yaygın ve pratik hatalar
- Maliyetleri küçümsemek: lojistik, destek ve iadeleri içerir veya CLV şişirilmiş.
- Kısa pencereler: Sadece birkaç ayı ölçmek çarpıtır hayat medya.
- Segmentasyonu göz ardı et: CLV şu şekilde değişir: kanal, kategori ve kohort.
- Güncelleme yapmayın: Fiyatlar, promosyonlar ve alışkanlıklar değişir; CLV yeniden hesaplamak.
CLV'yi karar alma sürecine entegre etmek, müşterinin bulunduğu yere daha fazla yatırım yapmanızı sağlar yapısal olarak karlı, ilişkiyi genişleten deneyimlere öncelik verin ve yalnızca anında dönüşümü değil, müşteri başına toplam değeri artıran kampanyalar tasarlayın. Ayrıca, Musteri degerlendirmeleri özgüveni ve tekrarı artırmaya yardımcı olur.
